La presa de decisions de compra és un procés complex que involucra factors emocionals, socials i cognitius. Tot i la quantitat d’informació i opcions de què disposem en aquesta era digital, la psicologia darrere de les nostres decisions de compra continua estant profundament influenciada per impulsos subconscients.
L’estudi d’aquests comportaments, conegut com a psicologia del consumidor, és fonamental per entendre com actuem els compradors i com les marques poden adaptar les seves estratègies per satisfer millor les nostres necessitats.
L’impuls o el costat irracional de la compra
Les compres impulsives són aquelles que no estaven planejades i que sovint ocorren sense una reflexió prèvia. Un estudi realitzat per la Universitat de Minnesota assenyala que aproximadament el 60% de les decisions de compra a botigues físiques són impulsives. Aquest tipus de compres solen estar motivades per emocions, com ara l’excitació, el desig de gratificació instantània o fins i tot la recerca d’una recompensa. Els factors psicològics que influeixen en aquest comportament són diversos.
La influència emocional. Les emocions tenen un paper central en les decisions de compra impulsiva. El desig d’experimentar una sensació de satisfacció immediata pot portar els consumidors a adquirir productes sense considerar la seva necessitat real. Les estratègies de màrqueting que apel·len a les emocions, com les campanyes visuals que conviden a la felicitat o la pertinença, són molt eficaces en aquest tipus de compres.
L’escassetat i la urgència. La psicologia de l’escassetat és un fenomen àmpliament utilitzat per comerços, marques i negocis. Les promocions limitades o les ofertes de darrera oportunitat generen una sensació d’urgència que empeny els consumidors a actuar ràpidament, tement perdre una oportunitat única. La percepció d’escassetat activa el sistema de recompensa al cervell, cosa que incrementa la propensió a la compra.
El comportament social. Les compres impulsives també poden ser influïdes per l’entorn social. Les recomanacions d’amics, familiars o fins i tot desconeguts a les xarxes socials tenen un gran impacte en la decisió de compra. Això es coneix com a prova social, un concepte que mostra com la gent tendeix a seguir les decisions dels altres, especialment si perceben que una tendència és popular o està de moda.
Màrqueting visual i exposició. El disseny visual dels productes i la manera com es presenten a les prestatgeries o a les botigues online també juguen un paper important en les compres impulsives. Les marques solen utilitzar colors brillants, il·luminació atractiva i ubicacions estratègiques per cridar l’atenció del consumidor. La simple exposició repetida a un producte pot generar un desig inconscient d’adquirir-lo, un fenomen conegut com l’efecte de mereixement.
La raó tan… racional
D’altra banda, les compres racionals són el resultat d’un procés de deliberació més reflexiu. En aquestes situacions, els consumidors analitzen amb cura les opcions disponibles, comparen preus i consideren els beneficis a llarg termini. Aquestes decisions estan més influenciades per factors lògics i pràctics que no pas per emocions immediates. Alguns dels principals factors que intervenen en aquestes compres són:
La necessitat i la planificació. Les compres racionals solen estar motivades per una necessitat específica. Quan el consumidor té clar allò que busca, la compra tendeix a ser més calculada i menys impulsiva. A més, les decisions de compra més racionals solen ser precedides per un procés de planificació, on el comprador investiga diferents opcions i compara preus.
La percepció del valor. Els consumidors racionals tendeixen a valorar el cost davant dels beneficis que els aportarà el producte a llarg termini. Aquest factor és crucial per a productes d’alta inversió, com ara electrodomèstics o cotxes, en què la qualitat i la durabilitat són factors determinants. Les marques que aconsegueixen transmetre una bona relació qualitat-preu, i que són percebudes com a fiables, tendeixen a captar aquest tipus de consumidors.
La influència de ressenyes i recomanacions. L’accés a les ressenyes online i les recomanacions d’experts també té un paper essencial en les compres racionals. Els consumidors tendeixen a cercar opinions imparcials abans de prendre decisions importants. Segons un informe de Nielsen, el 92% dels consumidors confia a les recomanacions d’altres persones (ja siguin familiars, amics o usuaris en línia), per sobre dels anuncis tradicionals.
La coherència i la confiança. Els consumidors que fan compres més racionals solen estar més preocupats per la confiança i la fiabilitat de la marca. En aquest sentit, la història i la reputació d’una empresa són elements clau. La confiança es construeix mitjançant experiències positives prèvies, un servei al client eficient i un compliment clar de les expectatives del consumidor.
El poder de la psicologia aplicada al màrqueting
En la majoria dels casos, les decisions de compra no són del tot impulsives ni del tot racionals. Els consumidors sovint són influenciats per una barreja de tots dos factors. Un bon exemple d’això són les promocions de descompte, que poden induir tant un impuls emocional d’obtenir un bon tracte com una avaluació racional de l’estalvi econòmic. Així mateix, el màrqueting digital ha permès a les marques personalitzar les seves ofertes basant-se en el comportament del consumidor, cosa que fa que les campanyes siguin encara més efectives en adreçar-se a les seves motivacions emocionals i racionals alhora.
Entendre els factors psicològics que impulsen les decisions de compra és essencial per dissenyar estratègies de màrqueting efectives. Ja sigui que estiguem prenent decisions ràpides i impulsives o calculant acuradament una compra més important, les emocions, la cognició i les influències socials juguen un paper central a cada elecció.
Les marques que aconsegueixen combinar aquests aspectes en la seva comunicació tenen més probabilitats de connectar amb els consumidors i, per tant, de fomentar una relació duradora. Els més de 20 anys de FlandeCoco col·laborant en les estratègies de màrqueting de negocis, empreses i marques són una excel·lent credencial.
Si vols informació addicional o conèixer altres detalls sobre com et podem ajudar en les teves accions corporatives de Màrqueting i Comunicació, omple el següent formulari i ràpidament et donarem resposta.
